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A propos du cours

Dans le monde entier, les entreprises constatent un déficit de talents commerciaux, tant au plan quantitatif que qualitatif. C’est par ailleurs un univers trop fréquemment délaissé par l’enseignement supérieur. Or le management de la force de vente, cela s’apprend ! Cette troisième édition du MOOC vous présente les éléments clés de cette fonction.

Ainsi, seront abordées les questions de la définition des postes et des emplois commerciaux, de la structuration de la force de vente, de son recrutement, de sa rémunération, sans oublier la performance. Une attention toute particulière sera portée sur les conséquences de la digitalisation dans le domaine de la gestion des équipes commerciales.

Grâce à ce cours en ligne proposé par l’IAE Montpellier, vous serez en mesure de mettre en place un management simple mais efficace de la force de vente.

IAE de Montpellier

Logo_IAE

Au sein de l’Université de Montpellier, l’IAE de Montpellier propose des diplômes de niveau Licence et Master en Sciences de Gestion en formation initiale, continue et en alternance. Créé en 1956, il fait partie du réseau IAE FRANCE qui regroupe 32 Ecoles Universitaires de Management.
Acteur central de la double compétence, il propose une offre de formation diversifiée couvrant l’ensemble des métiers du management et de la gestion. Sa vocation est ainsi de former les managers qui souhaitent obtenir une double compétence, scientifique et managériale. Les programmes sont dispensés par un corps professoral composé d’universitaires de haut niveau et de cadres expérimentés experts dans leur domaine. Depuis 2005, l’IAE de Montpellier a obtenu la certification de services Qualicert (délivré par SGS).

A qui s’adresse ce cours ?

Il s’adresse à toute personne travaillant dans la fonction commerciale et désireuse d’évoluer vers des postes d’encadrement ou ayant simplement un intérêt pour cette discipline, et notamment :

  • les manageurs commerciaux ou personnes encadrant des collaborateurs, souhaitant acquérir ou renforcer leurs connaissances dans le domaine du management de la force de vente.
  • les étudiants suivant des formations incluant un cours de management / animation / gestion de la force de vente (BTS MUC, NRC, IUT Tech de Co, Licence ou Master Marketing Commerce Vente, Ecole de Commerce et d’Ingénieurs proposant un module vente / force de vente) ou désireux de découvrir cet univers.
  • mais aussi toute personne dans un autre domaine que commercial, désireuse de mieux appréhender ce secteur afin de se doter d’une double compétence par exemple scientifique et commerciale, technique et commerciale, etc.
  • Enfin, quiconque voulant découvrir le monde de la vente et de la fonction commerciale.

Format du cours

Comme pour les éditions précédentes, ce cours de 6 semaines est composé de vidéos permettant de présenter les concepts clés du management de la force de vente. Celles-ci sont systématiquement suivies d’un exercice d’application et d’un mini quiz ludique. Cela permettra de vous assurer que vous avez bien compris la notion présentée et que vous êtes capable de la mettre en œuvre de manière pratique. Le mini serious game, grâce auquel vous adoptez une posture managériale pour vous exercer au management avec un cas concret, est toujours présent en sixième semaine.

Pour cette nouvelle session, de nouveaux témoignages de professionnels sont proposés, notamment pour mieux appréhender l’impact de la digitalisation sur la gestion des équipes de vente. Vous pourrez également découvrir une vidéo sur la vente externalisée.

Programme de Formation

Définition du Management de la force de vente
Introduction Les détails 00:00:00
Manager une force de vente en B to B Les détails GRATUIT 00:00:00
CHRISTIAN BOUCHENOIRE - DIRECTEUR COMMERCIAL GROUPE ALTRAD Christian Bouchenoire a rejoint le groupe Altrad en 1985 en tant que commercial terrain. Il occupe aujourd'hui la fonction de directeur commercial du groupe.
Constituer, gérer et animer une force de vente Les détails GRATUIT 00:00:00
Le cas des forces de vente externalisées Les détails GRATUIT 00:00:00
Manager une force de vente en centre d’appel Les détails GRATUIT 00:00:00
Le cas de la vente directe Les détails GRATUIT 00:00:00

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